اگر قصد ورود به حوزه صادرات و واردات دارید، یکی از مفاهیم کلیدی که باید به‌خوبی بشناسید اینکوترمز (Incoterms) است. شاید این واژه در نگاه اول پیچیده به نظر برسد، اما در عمل دانستن تفاوت میان اصطلاحاتی مثل FOB، CFR یا DAP می‌تواند آینده‌ی یک معامله تجاری را تغییر دهد.
اینکوترمز چیست و چه اهمیتی دارد؟
واژه Incoterms مخفف عبارت International Commercial Terms به معنی «قواعد بین‌المللی تجارت» است. این مجموعه قوانین توسط اتاق بازرگانی بین‌المللی (ICC) تدوین شده و هدف آن تعیین دقیق مسئولیت‌ها، هزینه‌ها و ریسک‌ها میان خریدار و فروشنده در یک قرارداد تجاری است.
به‌طور ساده، اینکوترمز مشخص می‌کند:
- هزینه حمل‌ونقل بر عهده چه کسی است؟
- مسئولیت ترخیص گمرکی با چه طرفی خواهد بود؟
- در صورت آسیب‌دیدن کالا در مسیر، چه کسی پاسخگو است؟
- انتقال مالکیت کالا در چه مرحله‌ای انجام می‌شود؟
نقش اینکوترمز در قراردادهای صادراتی
برای مثال، وقتی در پیش‌فاکتور یا قرارداد نوشته می‌شود:
Price: $10,000 – FOB Bandar Abbas
یعنی فروشنده کالا را در بندرعباس تحویل می‌دهد، هزینه حمل‌ونقل دریایی با خریدار است و پس از بارگیری روی کشتی، ریسک نیز به خریدار منتقل می‌شود.
در صورت عدم توافق بر سر اینکوترمز، بروز اختلافات حقوقی کاملاً محتمل است. اینکوترمز به‌طور شفاف مشخص می‌کند که نقطه پایان مسئولیت فروشنده و آغاز تعهد خریدار دقیقاً کجاست.
انواع اینکوترمز (نسخه ۲۰۲۰)
در آخرین نسخه اینکوترمز (۲۰۲۰)، ۱۱ قاعده اصلی وجود دارد که به دو گروه کلی تقسیم می‌شوند:
🔹 قواعد ویژه حمل‌ونقل دریایی
- FAS (Free Alongside Ship): تحویل کالا در کنار کشتی
- FOB (Free On Board): تحویل روی کشتی در بندر مبدأ
- CFR (Cost and Freight): هزینه حمل با فروشنده، ریسک با خریدار
- CIF (Cost, Insurance and Freight): مانند CFR همراه با بیمه توسط فروشنده
🔸 قواعد قابل استفاده برای همه روش‌های حمل (دریایی، زمینی، هوایی)
- EXW (Ex Works): تحویل در محل کارخانه یا انبار فروشنده
- FCA (Free Carrier): تحویل به شرکت حمل یا نماینده معرفی‌شده توسط خریدار
- CPT (Carriage Paid To): هزینه حمل پرداخت‌شده، ریسک از لحظه تحویل با خریدار
- CIP (Carriage and Insurance Paid To): مانند CPT همراه با بیمه توسط فروشنده
- DAP (Delivered at Place): تحویل در مکان تعیین‌شده، بدون ترخیص
- DPU (Delivered at Place Unloaded): تحویل پس از تخلیه در محل مقصد
- DDP (Delivered Duty Paid): فروشنده تمامی هزینه‌ها از جمله عوارض وارداتی را پرداخت می‌کند
انتخاب بهترین اینکوترمز برای تجارت
انتخاب درست اینکوترمز به عوامل زیر بستگی دارد:
- نوع کالا: برای محصولات حساس (مثلاً نیازمند بیمه)، گزینه‌هایی مانند CIF یا CIP مناسب‌تر هستند.
- روش حمل‌ونقل: در حمل دریایی، معمولاً از FOB یا CIF استفاده می‌شود.
- توان مالی طرفین: در صورت قدرت بالای فروشنده، DDP گزینه بهتری است؛ در مقابل، EXW تعهد بیشتری بر دوش خریدار می‌گذارد.
- تجربه در لجستیک: فروشنده‌های تازه‌کار بهتر است تحویل را در درب کارخانه (EXW) انجام دهند.
یک مثال واقعی از کاربرد اینکوترمز
فرض کنید یک تاجر ایرانی قصد صادرات کالا به کنیا دارد:
- در حالت EXW Tehran، خریدار از تهران کالا را تحویل گرفته و تمامی هزینه‌های حمل و ترخیص را تقبل می‌کند.
- در حالت CIF Mombasa، فروشنده کالا را تا بندر مومباسا می‌رساند، هزینه حمل و بیمه را پرداخت می‌کند اما ریسک پس از بارگیری روی کشتی به خریدار منتقل می‌شود.
همان‌طور که می‌بینید، انتخاب اشتباه می‌تواند هم هزینه‌ها و هم مسئولیت‌ها را تغییر دهد.
اشتباهات رایج در استفاده از اینکوترمز
- نوشتن ناقص قاعده: مثل درج FOB بدون نام بندر (باید نوشته شود: FOB Bandar Abbas).
- عدم آگاهی از جزئیات: برخی فروشندگان CIF می‌نویسند ولی بیمه کافی نمی‌گیرند.
- نادیده گرفتن قوانین کشور مقصد: در بعضی کشورها ترخیص تنها بر عهده واردکننده است؛ بنابراین نمی‌توان DDP را اجرا کرد.
جایگاه اینکوترمز در قرارداد
اینکوترمز باید به‌صورت دقیق در بخش شرایط تحویل نوشته شود. برای مثال:
Delivery Terms: CIF Mombasa Port, Incoterms 2020
این جمله بیانگر آن است که فروشنده کالا را تا بندر مومباسا ارسال کرده، هزینه حمل و بیمه را پرداخت می‌کند و قرارداد بر اساس نسخه ۲۰۲۰ اینکوترمز تنظیم شده است.
چرا هر تاجر باید اینکوترمز را بداند؟
آشنایی با اینکوترمز به شما کمک می‌کند:
- از اختلافات حقوقی جلوگیری کنید
- در مذاکرات حرفه‌ای‌تر ظاهر شوید
- ریسک‌ها را مدیریت کنید
- قیمت واقعی معامله را بهتر محاسبه کنید
- اعتماد و احترام مشتری خارجی را به‌دست آورید
جمع‌بندی: بدون شناخت اینکوترمز وارد تجارت نشوید!
در تجارت جهانی، مبهم بودن قرارداد یکی از بزرگ‌ترین خطرهاست. اینکوترمز یک زبان استاندارد برای شفاف‌سازی مسئولیت‌هاست.
اگر آن را نشناسید، ممکن است تعهداتی را بپذیرید که توان انجام آن‌ها را ندارید یا بخشی از هزینه‌ها را نادیده بگیرید.
به یاد داشته باشید: نسخه ۲۰۲۰ اینکوترمز آخرین و معتبرترین مرجع است. هر تاجر حرفه‌ای باید قبل از امضا هر قرارداد صادرات یا واردات، تسلط کامل بر این قواعد داشته باشد.
